Agent commercial, apporteur d’affaires, VRP, prestataire : quelle différence ?

Apporteur d’affaires

Le contrat d’apporteur d’affaires est un contrat commercial innommé.

L’apporteur d’affaires est un intermédiaire dont la mission est de rapprocher deux personnes en vue de les amener à contracter, sans intervenir dans la négociation du contrat éventuellement envisagé.

Sa mission consiste donc à effectuer les démarches nécessaires pour permettre à son donneur d’ordre d’être en mesure de contracter. Il doit donc trouver un acquéreur ou un vendeur, dont l’offre correspondra à celle émise par le donneur d’ordre. L’apporteur d’affaires se borne, alors, à mettre en relation les parties.

Il ne garantit pas la réalisation de l’opération. De la même manière, il ne saurait être responsable si le contrat n’est pas conclu, sous réserve de ne pas avoir commis de négligence dans la recherche du cocontractant.

L’apporteur d’affaires ne garantit pas davantage la bonne exécution du contrat lorsque celui-ci a été conclu entre le donneur d’ordre et son cocontractant.

En contrepartie de sa mission, l’apporteur d’affaires reçoit une commission appelée également ” courtage “, dont le montant peut être supporté par l’acheteur ou le vendeur.

En principe, l’activité d’apporteur d’affaires est libre, elle ne nécessite pas d’autorisations spécifiques. Toutefois, certaines activités d’apporteurs d’affaires sont réglementées (courtier en immobilier, en assurance, en instruments financiers…) ou soumises à un statut particulier (courtiers assermentés, courtiers en vin ou de campagne, courtiers-gourmets-piqueurs en vins de Paris), les contrats de ces apporteurs d’affaires devront donc se conformer à la réglementation spécifique et aux éventuels usages professionnels qui leur seraient applicables.

Dans le cas où l’apporteur d’affaires est une personne physique, le cocontractant devra vérifier que l’apporteur est bien inscrit en qualité de travailleur indépendant et qu’il s’acquitte régulièrement de ses charges sociales et fiscales dues au titre de son activité d’apporteur d’affaires, ce, sous peine de courir le risque de voir requalifier ce type de contrat en contrat de travail.

L’apporteur d’affaires est tenu d’une obligation d’information à l’égard tant du donneur d’ordre que du client apporté. Ainsi, doit-il informer de manière exacte et complète les deux parties sur l’opération envisagée et les délais éventuels de réalisation de celle-ci. Il doit également tenir informé le donneur d’ordre des clients qu’il a trouvés, lui donner des informations précises et exactes sur leur identité et qualité et s’être renseigné sur leur solvabilité. Il doit également immédiatement informer le donneur d’ordre dès qu’il a trouvé un client pour l’offre dont il a été chargé par ce dernier.

Agent commercial

L’agent commercial est un mandataire indépendant chargé de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats au nom et pour le compte de son mandant (Cass. com. 15-1-2008 n^o 06-14.698 FS-PB : RJDA 4/08 n^o 396 ; Cass. com. 20-1-2015 n^o 13-24.231 F-D : Contrats, conc., consom. 2015 comm. n^o 59 note N. Mathey). Ce pouvoir de négocier doit être permanent et non pas simplement occasionnel (Cass. com. 27-4-2011 n^o 10-14.851 F-PB : RJDA 10/11 n^o 790).

L’agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux (C. com. art. L 134-1),

L’application du statut d’agent commercial (et donc la qualification d’agent commercial) ne dépend ni de la volonté exprimée par les parties dans le contrat ni de la dénomination qu’elles ont donnée à leurs conventions, mais des conditions dans lesquelles l’activité est effectivement exercée (Cass. com. 10-12-2003 n^o 01-11.923 FS-PB : RJDA 4/04 n^o 416 ; Cass. com. 21-6-2016 n^o 14-26.938 F-D : BRDA 13/16 inf. 9).

Par exemple, la qualité d’agent commercial a été refusée :

• – au mandataire chargé par un opérateur de téléphonie d’assurer la diffusion de services de téléphonie et d’enregistrer les demandes d’abonnement dès lors que le mandataire s’était engagé par contrat à n’apporter aucune modification aux tarifs et conditions fixés par l’opérateur et que la seule négociation qu’il invoquait, à savoir la revente de matériel que lui avait vendu l’opérateur, correspondait à une opération menée pour son propre compte (Cass. com. 15-1-2008 n^o 06-14.698 précité) ;
• – au mandataire, là encore d’un opérateur de téléphonie, qui était tenu d’utiliser les formulaires types d’abonnement fournis par ce dernier, de transmettre toute demande d’abonnement pour acceptation et qui ne pouvait les accepter pour le compte de l’opérateur, lequel conservait un pouvoir total de ne pas donner suite à une demande d’abonnement (Cass. com. 20-5-2008 n^o 07-13.488 F-D : Contrats, conc., consom. 2008 comm. n^o 176 note N. Mathey).
• – à la société qui avait pour mission de promouvoir la vente des produits d’un fabricant d’appareils sanitaires, tandis que ce dernier – qui assurait la publicité en fournissant à la société et aux clients des échantillons, des tarifs et des documentations – se réservait le droit de refuser certaines commandes, émettait les factures, dont il percevait le paiement, et définissait les conditions particulières de vente des affaires de grande importance (Cass. com. 9-12-2014 n^o 13-22.476 FS-D : RJDA 4/15 n^o 262).

Il résulte de l’article L 134-1 du Code de commerce, tel qu’interprété à la lumière de la directive 18 décembre 1986 relative aux agents commerciaux (art. 2, 1), que l’agent commercial est un mandataire, personne physique ou morale qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé de façon permanente de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux, quoiqu’il ne dispose pas du pouvoir de modifier les prix de ces produits ou services ou les conditions des contrats conclus par le mandant. Par suite, la cour d’appel ne pouvait pas exiger que la société jouisse de ce pouvoir ou de celui de conclure elle-même les contrats.

En 2020, la Cour de justice de l’Union européenne a jugé qu’une personne ne doit pas nécessairement disposer de la faculté de modifier les prix des marchandises dont elle assure la vente pour le compte du commettant pour être qualifiée d’agent commercial au sens de l’article 1, 2 de la directive 86/653 du 18 décembre 1986 (CJUE 4-6-2020 aff. 828/18 : RJDA 2/21 no 86). Puisque l’article L 134-1 du Code de commerce transpose cette directive en droit interne (et doit donc être interprété à la lumière de cette dernière), la Cour de cassation a pris acte de cette solution et procédé à un revirement de sa jurisprudence : le statut d’agent commercial peut être reconnu à un agent ne disposant pas du pouvoir de modifier les prix des produits ou services de son mandant (Cass. com. 2-12-2020 no 18-20.231 F-P : BRDA 2/21 inf. 10) ni de modifier les autres conditions de vente ou de fourniture fixés par ce dernier (Cass. com. 12-5-2021 no 19-17.042 FS-P : BRDA 13/21 inf. 10). L’arrêt commenté s’inscrit dans ce courant.

La notion de négociation, au centre de la définition de l’agent commercial donnée par l’article L 134-1 mais aussi par la directive de 1986, est donc réduite : les tâches principales d’un agent commercial consistent à apporter de nouveaux clients au commettant et à développer les opérations avec les clients existants (CJUE 4-6-2020 aff. 828/18 précité).

Il incombera à la cour d’appel de renvoi de rechercher, nonobstant les termes du contrat, les conditions dans lesquelles le prestataire exerçait effectivement son activité (Cass. com. 19-10-2022 no 21-21.378 F-D : RJDA 1/23 no 20).

La qualité d’agent commercial ne peut pas être refusée à un prestataire au motif qu’il n’a pas le pouvoir de conclure lui-même les contrats ou de modifier le prix ou les conditions de ceux conclus par son mandant.

Cass. com. 24-4-2024 n^o 23-12.643 F-D, Sté I-Novsurg c/ Sté B. Braun Medical

Quelle différence avec les autres contrats commerciaux ?

Apporteur d’affaires et VRP (salarié)

Il faut distinguer le contrat d’apporteur d’affaires du contrat de VRP

Le contrat de VRP est un contrat de travail avec toutes les conséquences fiscales et sociales que cela entraîne (paiement des charges sociales salariales et patronales, compétence du conseil de prud’hommes en cas de litige) et lien de subordination.

Le contrat d’apporteur d’affaires ne doit, quant à lui, contenir aucun lien de subordination.

Apporteur d’affaires et agent commercial

Il faut également le distinguer du contrat d’agent commercial régi par les articles L. 134-1 à L. 134-17 du Code de commerce.

Ainsi l’article L. 134-1 du Code de commerce donne une définition précise du mandat de l’agent commercial : “L’agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale”.

Dans le contrat d’apporteur d’affaires, le donneur d’ordre ne charge pas l’apporteur d’affaires de négocier et éventuellement de conclure des contrats en son nom, son rôle se limitant exclusivement à lui présenter des clients intéressés.

En conséquence, le contrat d’apporteur d’affaires n’est pas régi par les dispositions concernant les agents commerciaux. Il est en revanche soumis aux dispositions du Code de commerce dès lors que l’apporteur d’affaires se livre de manière habituelle à cette activité d’entremise (C. com., art. L. 110-1, al. 7).

La singularité de la profession d’agent commercial est de reposer tout entière sur un pouvoir juridique conféré par autrui. L’agent commercial ne peut exercer sa profession que parce qu’il a reçu mandat d’agir au nom et pour le compte d’autrui. L’étude du contrat d’agence revêt en conséquence une particulière importance. Un mandataire chargé par son mandant de chercher des investisseurs pour redresser une entreprise, et non de lui apporter des clients par la conclusion de contrats de vente, de location ou de prestation de services, n’est pas un agent commercial (Com. 5 oct. 2022, n^o 19-23.508 , BRDA 22/22, inf. 10).

Tableau comparatif

	Apporteur d’affaires (mise en relation)	Agent commercial	VRP	Mandataire d’intérêt commun
Fondement juridique	Droit commun des contrats (contrat innomé)	Article L. 134-1 du Code de commerce		1984 code civil
Fonctionnement	Une société (A) en charge une autre (B) de prospecter des clients susceptibles d’être intéressés par les prestations d’une troisième société (C) qui commercialise des solutions de financement locatif pour du matériel informatique. En contrepartie, la société A s’engage à payer à la société B des commissions variant de 30 à 45 % de la marge réalisée par la société C sur les contrats signés
Indépendance
Pouvoir de modifier les conditions et tarifs, définir les conditions particulières, négocier et conclure les contrats sans accord préalable		Pas nécessaire
Pouvoir d’engager son mandant sous sa seule signature	Non	Oui	Oui	Oui
Prestations de conseil				Pas suffisant
Indemnité spéciale de rupture	Non, si ce n’est la rupture abusive	OUI (C. com. art. L 134-12 et L 134-13, 1o)
Agit en qualité		Au nom et pour le compte du mandant
Propriété de la clientèle	Propriété exclusive de l’apporteur d’affaires	Pas de propriété par l’agent commercial